引言
在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的亞馬遜平臺(tái)上，如何快速測(cè)試產(chǎn)品并迅速出單是每個(gè)跨境電商賣家都關(guān)心的問題。我們不少入駐亞馬遜平臺(tái)的POD服裝賣家也不例外，尤其是一些新手POD服裝賣家，都很想知道，怎么樣才能在亞馬遜平臺(tái)上測(cè)款、出單，從而打造出爆款產(chǎn)品來，接下來，本文將為你提供一套完整的策略，幫助你從測(cè)款到打造爆款，實(shí)現(xiàn)銷量的快速增長。無論你是新手POD服裝賣家還是經(jīng)驗(yàn)豐富的亞馬遜老手，米圣科技希望這些方法都能助你一臂之力。
了解市場(chǎng)：從測(cè)款開始
在正式推出產(chǎn)品之前，進(jìn)行有效的測(cè)款是至關(guān)重要的。這不僅能幫你了解產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，還能避免不必要的損失。以下是幾個(gè)關(guān)鍵步驟：
1. 確定測(cè)款數(shù)量：
- 根據(jù)實(shí)力決定：每個(gè)公司或個(gè)人的情況不同，根據(jù)自己的實(shí)力決定測(cè)款數(shù)量。例如，對(duì)于一般貨值的產(chǎn)品來說，實(shí)力較強(qiáng)的可以一次發(fā)1000套，工廠留2000套；小賣家則可以先發(fā)200套，如果貨值較高，可以適當(dāng)?shù)母鶕?jù)市場(chǎng)的銷量，減少自己的發(fā)貨數(shù)量。
- 逐步發(fā)貨：陸續(xù)發(fā)貨可以避免高額倉儲(chǔ)費(fèi)，并在測(cè)款不成功時(shí)及時(shí)止損。
之所以要提前確定測(cè)款數(shù)量，主要是因?yàn)榫湍壳皝嗰R遜的生存環(huán)境來說，F(xiàn)BM自發(fā)貨模式已經(jīng)快要無法生存了，必須FBA才能有出單，所以，在亞馬遜上做品，一定要在測(cè)款前提前篩選產(chǎn)品，也因此，研究類目，調(diào)查市場(chǎng)，選品工作，產(chǎn)品開發(fā)，都是前期重要的工作內(nèi)容，當(dāng)然了，對(duì)于我們POD服裝賣家來說，站外或其他平臺(tái)先一步進(jìn)行測(cè)款，也是一種比較好的方案，如果沒有站外或其他平臺(tái)的渠道和資源，前期先用FBM自發(fā)貨的模式簡(jiǎn)單的測(cè)試一下，也是可以的，等有出單了，再轉(zhuǎn)為FBA模式，只是這樣一來，精品模式就不太適合，還是需要精鋪模式，使鏈接的數(shù)量變多才行。
2. 市場(chǎng)反饋：
- 通過測(cè)評(píng)看市場(chǎng)：利用自己的資源或服務(wù)商資源，連續(xù)一個(gè)星期免費(fèi)送產(chǎn)品。如果很少有人要，說明客戶群體較小，即使做起來也難以超過30單。
- 分析排名：查看每天30+單量對(duì)應(yīng)的排名，如果是小類目前幾名，說明市場(chǎng)太小，不建議繼續(xù)銷售。
任何產(chǎn)品在開始測(cè)款后，都要及時(shí)關(guān)注其銷售情況，尤其是對(duì)于我們POD服裝賣家來說，服裝的生命周期較短，退款率較高，但同樣的，一旦爆量也會(huì)讓人措手不及，所以，及時(shí)的關(guān)注數(shù)據(jù)的變化，才能更加靈活的調(diào)整庫存和運(yùn)營策略，將利益最大化。
上架后優(yōu)化Listing
產(chǎn)品上架后的優(yōu)化工作至關(guān)重要，這直接關(guān)系到產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率和排名。以下是一些關(guān)鍵步驟：
1. 優(yōu)化產(chǎn)品標(biāo)題：
- 包含核心關(guān)鍵詞：標(biāo)題應(yīng)涵蓋至少三個(gè)核心關(guān)鍵詞，符合標(biāo)準(zhǔn)格式：品牌+核心詞1+核心詞2+核心詞3+產(chǎn)品屬性+適用場(chǎng)景，值得注意的是，目前亞馬遜發(fā)布了標(biāo)題新規(guī)，POD服裝賣家要關(guān)注后續(xù)，看實(shí)際情況，再來決定標(biāo)題該如何優(yōu)化。
2. 優(yōu)化產(chǎn)品圖片：
- 展示詳細(xì)信息：圖片應(yīng)展示產(chǎn)品的主體、尺寸、功能結(jié)構(gòu)、適用場(chǎng)景、適用方法、包裝等信息。
3. 優(yōu)化五點(diǎn)描述：
- 突出賣點(diǎn)：五點(diǎn)描述要對(duì)產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)進(jìn)行闡述，包括尺寸、重量參數(shù)、功能結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)場(chǎng)景、適用方法、包裝中的所有物品、售后服務(wù)。特別強(qiáng)調(diào)，五行里要埋進(jìn)去10-15個(gè)核心關(guān)鍵詞。
4. 制作A+頁面：
- 圖文詳情頁：A+頁面是對(duì)五行的補(bǔ)充說明，對(duì)轉(zhuǎn)化率起著不可忽視的作用。務(wù)必高度重視，盡可能完美地展示產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和賣點(diǎn)。
- 申請(qǐng)品牌：沒有品牌的趕緊申請(qǐng)，要么購買品牌。精細(xì)化運(yùn)營時(shí)代，投機(jī)取巧行不通。
5. 添加主圖視頻：
- 提升轉(zhuǎn)化率：主圖視頻對(duì)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率起著至關(guān)重要的作用。好的A+視頻自帶光環(huán)，能夠顯著提升點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。
Listing的優(yōu)化是產(chǎn)品的核心之一，是流量轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵所在，將這一系列的內(nèi)容優(yōu)化好，才能讓轉(zhuǎn)化率達(dá)到同類產(chǎn)品的水準(zhǔn)層次，或水準(zhǔn)之上的層次，如果這一塊沒有做好，哪怕投入再多的推廣費(fèi)用或者運(yùn)營策略，也是費(fèi)力難討好，事倍功半的。
低價(jià)+大額優(yōu)惠券+廣告
通過低價(jià)策略和大額優(yōu)惠券，結(jié)合廣告推廣，可以快速提升關(guān)鍵詞排名和單量。具體步驟如下：
1. 定價(jià)策略：
- 比市場(chǎng)均價(jià)低1-2美金：定價(jià)略低于市場(chǎng)均價(jià)，吸引消費(fèi)者，新品期一定要有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，尤其是在美國市場(chǎng)，消費(fèi)者往往更喜歡更具有性價(jià)比的產(chǎn)品。
2. 大額優(yōu)惠券：
- 根據(jù)定價(jià)設(shè)置優(yōu)惠券：如果定價(jià)在10美金內(nèi)，開3美金優(yōu)惠券；10-15美金開30%優(yōu)惠券；15美金以上直接開5美金優(yōu)惠券，當(dāng)然，具體的要看自身產(chǎn)品的類目和市場(chǎng)競(jìng)品的情況，不能一概而論。
3. 廣告推廣：
- 前兩個(gè)月虧損：對(duì)于絕大多數(shù)賣家來說，精品在推品期間，前兩個(gè)月肯定會(huì)虧損，但這段時(shí)間是快速?zèng)_關(guān)鍵詞排名和類目排名的關(guān)鍵期。據(jù)某位資深亞馬遜賣家稱，現(xiàn)在在亞馬遜上推品，只有單量沖到50-100單后才能賺錢。
對(duì)于跨境電商來說，價(jià)格永遠(yuǎn)都是消費(fèi)者最關(guān)心的關(guān)鍵因素，尤其是當(dāng)下全球消費(fèi)都在降級(jí)的市場(chǎng)環(huán)境下，低價(jià)是快速提升銷量的關(guān)鍵因素，也因此，價(jià)格卷得飛起，前期虧損頻頻，運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)加劇等等現(xiàn)狀，穿插在我們跨境電商POD服裝賣家的日常中，但沒辦法，想要讓產(chǎn)品起飛，依舊需要低價(jià)策略，所以，建議我們POD服裝賣家開源節(jié)流，通過合理和精細(xì)化的成本控制，降低推廣期間的各項(xiàng)成本，同時(shí)，把控產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，做好差異化運(yùn)營策略，降低退款率，用最小的虧損，換最大的利潤，但這并不是一朝一夕的事情，每個(gè)人的情況也不相同，需要量體裁衣，細(xì)心琢磨，才有可能做到。
站外+七天秒殺推品終極大招
對(duì)于中等及以上實(shí)力的賣家，可以通過站外推廣和七天秒殺來快速提升排名和單量。具體步驟如下：
1. 站外推廣：
- 社交媒體促銷：七日秒殺前一天通過社交媒體促銷或折扣碼放站外的方式，讓產(chǎn)品快速爆單。
- 折扣力度：站外折扣放50-70% off，庫存多通過鎖倉的方式留足要爆單的量，防止庫存被清空。
2. 七天秒殺：
- 合理用廣告：重點(diǎn)打核心關(guān)鍵詞，七日秒殺每日100單不是問題。秒殺結(jié)束后三天內(nèi)不要?jiǎng)訌V告預(yù)算，強(qiáng)迫降低廣告預(yù)算會(huì)導(dǎo)致單量下降太快。
- 穩(wěn)定排名：秒殺結(jié)束后要開大額優(yōu)惠券，穩(wěn)定排名和單量。
短時(shí)間的銷量提升，無論是站外推廣，還是站內(nèi)促銷，最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是持續(xù)性，也就是后續(xù)的銷量是否穩(wěn)定，否則的話，鏈接的權(quán)重會(huì)大幅度下降，而前期低價(jià)促銷帶來的銷量，價(jià)值也無法體現(xiàn)，如果是虧損促銷（目前這種情況，大部分賣家都是虧損促銷），那么這些虧損就沒有達(dá)到利益最大化，所以一定要用各種方法，將銷量和關(guān)鍵詞排名穩(wěn)定下來。
抓住亞馬遜綠標(biāo)發(fā)展機(jī)遇
亞馬遜綠標(biāo)（Climate Pledge Friendly, CPF）為賣家提供了巨大的機(jī)會(huì)。以下是綠標(biāo)帶來的主要好處：
1. 增加曝光率：
- 更多展示機(jī)會(huì)：綠標(biāo)產(chǎn)品不僅限于搜索結(jié)果頁面，還包括亞馬遜特別設(shè)立的氣候友好型產(chǎn)品專區(qū)，提升產(chǎn)品的可見度。
2. 精準(zhǔn)流量引入：
- 高質(zhì)量流量：綠標(biāo)產(chǎn)品可以享受到來自平臺(tái)10%至30%不等的精準(zhǔn)流量扶持，提高流量質(zhì)量，增加轉(zhuǎn)化可能性。
3. 點(diǎn)擊率與銷量增長：
- 顯著增長：綠標(biāo)產(chǎn)品的點(diǎn)擊率提升了32倍，年銷量提高了大約12%，促進(jìn)了購買決策。
4. 提高轉(zhuǎn)化率：
- 增強(qiáng)信心：綠標(biāo)有助于增強(qiáng)消費(fèi)者的信心，使得他們?cè)跒g覽時(shí)更有可能轉(zhuǎn)化為實(shí)際購買者。
5. 品牌價(jià)值提升：
- 社會(huì)責(zé)任感：參與氣候友好承諾認(rèn)證計(jì)劃體現(xiàn)了品牌的社會(huì)責(zé)任感，建立正面的品牌形象，吸引重視可持續(xù)發(fā)展的消費(fèi)者群體。
6. 獲取推薦位：
- 更多推薦機(jī)會(huì)：亞馬遜可能會(huì)給予綠標(biāo)產(chǎn)品更多的推薦機(jī)會(huì)，擴(kuò)大產(chǎn)品的觸及范圍。
7. 專區(qū)展示：
- 特殊營銷渠道：綠標(biāo)產(chǎn)品有機(jī)會(huì)被展示在專門的氣候友好型產(chǎn)品區(qū)，集中吸引對(duì)此類商品有興趣的目標(biāo)客戶群。
8. 抬高產(chǎn)品售價(jià)：
- 合理溢價(jià)：隨著消費(fèi)者越來越關(guān)注環(huán)境保護(hù)問題，愿意為環(huán)保產(chǎn)品支付溢價(jià)的人數(shù)也在增加。擁有綠標(biāo)的商品可以通過強(qiáng)調(diào)其環(huán)保屬性來合理化更高的定價(jià)策略。
在西方媒體不遺余力的宣傳下，環(huán)境保護(hù)一直都是美西方消費(fèi)者極為關(guān)注的內(nèi)容，同樣的內(nèi)容還有政治，女權(quán)之類的熱點(diǎn)事件，對(duì)于這些“政治正確”，我們國內(nèi)很多人可能不理解（尤其是近期，北極熊事件已經(jīng)反映出國內(nèi)消費(fèi)者的清醒態(tài)度，但是美西方的信息繭房或持續(xù)宣傳之下，她們并沒有這樣的“覺悟”），但絕對(duì)不要忽略了，因?yàn)樗鼘?shí)實(shí)在在的會(huì)給我們帶來好處。
結(jié)論
通過上述策略，我們POD服裝賣家可以更加有效地測(cè)試產(chǎn)品并迅速出單，從測(cè)款到優(yōu)化Listing，再到低價(jià)+大額優(yōu)惠券+廣告，以及站外推廣和七天秒殺，每一步都是為了提升產(chǎn)品的排名和單量，同時(shí)，抓住亞馬遜綠標(biāo)的發(fā)展機(jī)遇，不僅能夠提升產(chǎn)品的曝光率和轉(zhuǎn)化率，還能提升品牌價(jià)值，實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展，但要注意的是，無論是測(cè)款和之后的快速出單，又或者是后面的綠標(biāo)，本質(zhì)上都是需要投入資源和資金才能做到，或者說做得更好的，而控制投入成本，無論是資源還是資金，包括我們的時(shí)間成本，都是當(dāng)下跨境電商最為重要的內(nèi)容，沒有之一，只有成本控制得當(dāng)，贏的能贏，虧的少虧，才能保證我們整體的利潤，不要做賭徒，不要做無謂的冒險(xiǎn)，一定要有確定性的因素，再進(jìn)行有的放矢，而不是憑感覺，我覺得，這是我們做跨境電商或任何投資時(shí)，都應(yīng)該謹(jǐn)記的內(nèi)容。最后，希望本文對(duì)你有幫助。
常見問題解答
1. Q: 測(cè)款時(shí)應(yīng)該發(fā)多少產(chǎn)品？
- A: 根據(jù)自身實(shí)力決定，一般來說，對(duì)于一般價(jià)值的商品，賣家實(shí)力較強(qiáng)的可以一次發(fā)1000套，小賣家可以先發(fā)200套，具體如何，要根據(jù)你的產(chǎn)品類目情況和貨物價(jià)值以及運(yùn)營模式來定數(shù)量，這里的數(shù)量參考一般是指貨品價(jià)值一般，賣家主打精品的模式，而事實(shí)上，鋪貨和精貨模式已經(jīng)漸漸被亞馬遜平臺(tái)淘汰，哪怕是精鋪模式，目前也開始轉(zhuǎn)向精品化，或者說精細(xì)化，在這樣的發(fā)展趨勢(shì)下，專注產(chǎn)品，優(yōu)化產(chǎn)品，精品化產(chǎn)品，就成了當(dāng)前的主流打法了。
2. Q: 如何優(yōu)化產(chǎn)品標(biāo)題？
- A: 產(chǎn)品標(biāo)題應(yīng)涵蓋至少三個(gè)核心關(guān)鍵詞，符合標(biāo)準(zhǔn)格式：品牌+核心詞1+核心詞2+核心詞3+產(chǎn)品屬性+適用場(chǎng)景，值得注意的一點(diǎn)是，近期亞馬遜新規(guī)對(duì)標(biāo)題有了一定的要求，不允許有重復(fù)的關(guān)鍵詞，但實(shí)際上，這種不允許重復(fù)的行為是不太合理的，因?yàn)楹诵脑~中往往都會(huì)包括相同的根單詞，所以，建議POD服裝賣家不要急著修改，可以再觀望一下，以避免對(duì)新規(guī)的理解不到位，使標(biāo)題被重新計(jì)算權(quán)重，帶來不必要的損失。
3. Q: A+頁面的重要性是什么？
- A: A+頁面是對(duì)五行的補(bǔ)充說明，對(duì)轉(zhuǎn)化率起著不可忽視的作用。務(wù)必高度重視，盡可能完美地展示產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和賣點(diǎn)，如果說，主圖和廣告創(chuàng)意是吸引目標(biāo)客戶點(diǎn)擊進(jìn)來的關(guān)鍵要素，那么A+頁面就是提升轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵要素，我們打造鏈接的最終目的就是為了轉(zhuǎn)化率，也即是將貨物銷售出去，而經(jīng)過驗(yàn)證，優(yōu)質(zhì)的A+頁面對(duì)轉(zhuǎn)化率的提升效果非常不錯(cuò)，所以A+頁面十分重要。
4. Q: 低價(jià)策略和大額優(yōu)惠券如何結(jié)合使用？
- A: 定價(jià)略低于市場(chǎng)均價(jià)，根據(jù)定價(jià)設(shè)置大額優(yōu)惠券，結(jié)合廣告推廣，快速提升關(guān)鍵詞排名和單量，一般情況下，低價(jià)策略和大額優(yōu)惠券的結(jié)合，往往是在新品起量和測(cè)款的過程中進(jìn)行的，因?yàn)樵趤嗰R遜平臺(tái)上，新品有扶持，同樣的銷量會(huì)獲得比“老品”更加多的權(quán)重和流量，所以不少賣家在前期是寧愿虧損，也要在新品期內(nèi)，把產(chǎn)品的銷量和權(quán)重提升上去的，但要注意的是，隨著平臺(tái)對(duì)價(jià)格的管控越來越嚴(yán)格，具體可以表現(xiàn)在參加活動(dòng)的優(yōu)惠價(jià)格上面，已經(jīng)從之前的售價(jià)折扣，變成了最低售價(jià)折扣，在這種情況下，有意做活動(dòng)的POD服裝賣家們，對(duì)于低價(jià)策略和大額優(yōu)惠券要謹(jǐn)慎使用。
5. Q: 七天秒殺的效果如何？
- A: 七天秒殺可以讓核心關(guān)鍵詞排名在秒殺時(shí)跑到首頁，提升排名和單量。秒殺結(jié)束后要開大額優(yōu)惠券，穩(wěn)定排名和單量，相信亞馬遜運(yùn)營稍有經(jīng)驗(yàn)的POD服裝賣家都知道，銷量大幅度增加之后，如果銷量大幅度下滑，剛提升起來的排名和流量，就會(huì)迅速的下降，所以，在剛經(jīng)歷了活動(dòng)期間，排名和單量上升的階段，一定要給一個(gè)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，并保證廣告計(jì)劃的正常開啟，保障流量（有實(shí)力的甚至可以加大投入），從而使銷量不至于快速下滑，能相對(duì)穩(wěn)定的排在前列，等穩(wěn)定了一段時(shí)間（通常是一周時(shí)間，要看不同的類目和產(chǎn)品銷售情況而定），再慢慢向上調(diào)整價(jià)格，通過變動(dòng)優(yōu)惠券的方式，一點(diǎn)一點(diǎn)把價(jià)格拉起來，最終恢復(fù)到目標(biāo)價(jià)位。
